La disonancia cognitiva en la negociación colaborativa

08-04-2019

Entender a la persona con la que estamos negociando, es clave para cerrar nuestras negociaciones. Del mismo modo, que es inviable atender a un cliente, sin entender sus necesidades, es muy difícil cerrar una negociación, sin satisfacer los intereses de tu contraparte.

Las negociaciones, a veces, se desarrollan como un juego de poder. Todos nos hemos encontrado, en la función de compras o de ventas o comercial, con negociadores inflexibles, que, anclados a una posición, entienden que pueden “ganar” la negociación, sin moverse de dicha posición. Ante este planteamiento de negociación posicional, nuestra mejor opción, es salirnos del guion establecido. Ante la inflexibilidad, nos pondremos “en los zapatos” de nuestra contraparte, y nos interesaremos, verdaderamente, en cómo podemos cubrir los intereses de ambos.

La escucha activa, y conceder reconocimiento a nuestra contraparte, es el primer paso, para que nuestro interlocutor, nos brinde la oportunidad de practicar una negociación colaborativa. Porque la mejor baza para desarmar a un negociador posicional, es minar su posición inamovible, con una actitud empática y flexible, para cerrar un acuerdo, en el que ambos, entendemos que merece la pena colaborar.

La disonancia cognitiva, es el fenómeno psicológico, hablando de negociación, que se produce cuando se confrontan las creencias de un negociador, y el comportamiento de la contraparte. Así, siguiendo con el ejemplo del negociador inflexible, si nuestro interlocutor realiza ataques, esperará un contraataque. Ante posiciones inflexibles, esperará que nosotros nos mantengamos en nuestras trece, sin aproximarnos. Si no reaccionamos del modo que nuestra contraparte espera, provocaremos una diferencia entre sus creencias, y nuestro comportamiento real. Surgirá en la mente de nuestra contraparte, un diferencial entre su estructura mental, de cómo negociar, y lo realmente percibido por los sentidos.

Esta disonancia cognitiva, requerirá un reordenamiento de su pensamiento, para asumir lo que está sucediendo. Ello puede inducir a interesarse a negociar colaborativamente, intercambiando información para acordar. Esta será la grieta, por la que nos colaremos, para cambiar de una negociación sobre posiciones, a una negociación colaborativa o sobre intereses. Algunas de las tácticas, para conseguir crear una disonancia cognitiva en nuestra contraparte, son:

Crear propuestas mutuamente satisfactorias. Trabajar sobre propuestas factibles, crea una imagen de entender cómo aproximar posiciones, satisfaciendo los intereses, para cerrar la negociación.

Uso de criterios objetivos. Exponer, una propuesta, sobre precios de mercado, nivel de servicio, estudios de mercado, o cualquier otro criterio proveniente de fuentes “justas”, proporciona una herramienta potente, para llevar a buen puerto, nuestra negociación.

Plantear varias propuestas a elegir. Dar a tu interlocutor la posibilidad de seleccionar entre distintos tipos de propuestas, resulta más inteligente, que plantear sólo una propuesta. Porque todos preferimos la opción de elegir entre varias propuestas, que la opción de tener que aceptar o declinar una sola propuesta.

Recuerda, que tu mejor negociación será la siguiente, porque aplicarás todo lo aprendido, en la presente negociación colaborativa.

Artículo por Manuel Ramos Maroño, Profesor del área de Compras 


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