Negociación colaborativa: Ventajas de negociar cara a cara

19-02-2020

Negociar es comunicar. La negociación es uno de los tipos de comunicación, en que emisor y receptor, desean llegar a un acuerdo. Se realiza un intercambio de información y propuestas, para llegar a una solución satisfactoria entre partes. Exploraremos en este artículo, porqué el negociar cara a cara es el canal o modo más eficiente de comunicación.

Los canales en la comunicación.

Podemos distinguir varios canales potenciales de nuestra comunicación, en función de su expresión:

  • Oral. Cuando intercambiamos información de modo verbal.
  • Escrita. Cuando enviamos o mandamos un email.
  • No verbal. Puede tener, al menos, dos componentes:
    • Gestual. La comunicación que expresa nuestro cuerpo, incluyendo los gestos de nuestro rostro, y el movimiento de nuestras manos.
    • Paralenguaje. El modo en que expresamos el mensaje. Tiene una gran riqueza, dado que depende del ritmo, pausas, tono, cambios de volumen, acentuación, etc.

Por lo tanto, si tenemos la visión de la negociación, como uno de los modos de comunicar, cuanto mayor sea la calidad de dicha comunicación, potencialmente, tendremos más oportunidades de alcanzar un acuerdo entre partes.

La negociación colaborativa.

Este tipo de negociación, se basa en satisfacer los intereses subyacentes de ambos interlocutores, parte y contraparte, detrás de las posiciones de ambos. Este tipo de negociación, también recibe otras denominaciones, como negociación cooperativa o ganar-ganar.

La negociación colaborativa, requiere la ejecución de un proceso, para entender los intereses de nuestra contraparte, y los nuestros propios. Una vez identificados los intereses, esta negociación precisa una cierta dosis de creatividad, para “navegar” entre los intereses de las partes, construir una solución suficientemente buena o aceptable para las partes, y para saber cómo “llegar a puerto” o cerrar el acuerdo.

La negociación colaborativa, aplica en aquellas negociaciones, en que las partes entienden que pueden obtener mayores réditos en este proceso de colaboración, que en una negociación competitiva o posicional. Las negociaciones posicionales se basan en la inmovilidad de nuestras posiciones, como podría ser un determinado nivel de servicio, y un precio asociado.

La negociación colaborativa se diseñó como respuesta científica a cuál podría ser el método de negociación más eficaz, o sea, obtener los mejores resultados posibles o tasa de cierre de acuerdos, con el mínimo consumo de recursos, que podemos identificar con tiempo invertido en nuestra negociación. Es una metodología de negociación, que tiene como requisito, el mantener o mejorar las relaciones con nuestra contraparte, porque se entiende que es una actitud inteligente para futuras negociaciones con este mismo interlocutor o con otros.

Calidad de la comunicación cara a cara

La negociación cara a cara, nos permite una mejor calidad y riqueza de la comunicación. Podemos entender mejor los mensajes, pero lo que es más importante, captamos la información del paralenguaje, del lenguaje corporal, y de los microgestos del rostro. De este modo, podemos interpretar los verdaderos intereses de nuestra contraparte, que no contrincante.

Nuestra entonación, en la comunicación oral, es una buena pista de lo que voluntariamente, nuestra contraparte desea. El mayor protagonismo que damos a ciertas palabras mediante su acento, el uso de silencios, la mayor o menor velocidad en la dicción, son algunas de las pistas para construir el mapa de intereses de nuestro interlocutor.

El lenguaje corporal, es el segundo diferencial entre una reunión presencial, y otra que no lo es. La posición de nuestro interlocutor en la silla, su orientación e inclinación hacia nosotros, son calves de su apertura, a las propuestas colaborativas, en ese momento.

Aún, más importantes, para la identificación de intereses y respuestas a nuestras propuestas, son los microgestos faciales. Son señales que emitimos involuntariamente, con los músculos de la cara, al hablar o al escuchar. Corresponden a sentimientos primarios como la ira, el asco, la alegría, la tristeza, el desprecio, la sorpresa o el miedo. Son los datos de mayor calidad, en nuestras negociaciones, porque no pueden ser modificados a voluntad. Esta es una diferencia sustancial con el lenguaje corporal, que puede ser “educado”, para no dar pistas de nuestros intereses en las negociaciones.

El sumatorio del paralenguaje, o cómo expresamos el mensaje, más los lenguajes corporales y faciales, dan como resultado una interpretación de la comunicación cara a cara, difícilmente comparable con otros canales de comunicación.

Así, por ejemplo, en el correo electrónico perdemos gran cantidad de información, y la comunicación, carente de muchos matices, puede ser fácilmente malinterpretada, en su lectura.

La videoconferencia es una solución de compromiso, notablemente de peor calidad que una reunión cara a cara, y más enriquecedora que un email. Quizá, es un canal utilizable cuando la reunión cara a cara, por la distancia física entre interlocutores, es muy costosa.

A modo de conclusión, preferimos siempre una reunión cara a cara para negociar que cualquier otra fórmula de comunicación. El tiempo invertido en su preparación y realización, será una excelente inversión, en el objetivo de cerrar un acuerdo, suficientemente aceptable por ambas partes.

Artículo por Manuel Ramos Maroño, Profesor del área de Compras 


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