Entrevista a Miguel de la Ossa

Coincidiendo con la impartición de la cápsula de management “Venta Estratégica”, el programa Preferències de RNE-Radio4 entrevistó el pasado 15 de noviembre a Miguel de la Ossa, Coordinador y profesor asociado del área de Estrategia, Ventas, Innovación & Intrapreneurship de IQS  Executive Education.

Durante la misma se trató de la evolución de la función comercial, muy especialmente en entornos industriales y B2B, y del paso del modelo de venta tradicional o transaccional (centrada en el producto) a la venta consultiva (centrada en el cliente) y a la venta compleja o estratégica. Esta última requiere de un proceso y de unos criterios de decisión diferenciales a consecuencia de la complejidad del producto/servicio que se vende y la diversidad de agentes que participan en la compra.

Asímismo conversaron sobre cómo conseguir ventaja competitiva en el entorno actual, y del modelo Radical Advantage creado por el propio Miguel de la Ossa, que imparte en varios de nuestros programas y desarrolla en su labor profesional como consultor en Radical Advantage Company.        

Para escuchar la entrevista entera, haz click aquí (del minuto 32 en adelante).